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“A arte da guerra” na arte da negociação

segunda-feira, 28 outubro 2013

Especialista em negociação e professor da HSM Educação, Renato Hirata escreveu um artigo no Jornal Zero Hora de domingo, 27 de outubro, no qual demonstra como A arte da guerra, de Sun Tzu, pode ser aplicado aos negócios e ao cotidiano. Hirata lista 12 passagens do livro que interessam, em especial, aos gestores. Leia abaixo o texto na íntegra:

A ARTE DA NEGOCIAÇÃO

Por Renato Hirata

De acordo com os filósofos da antiga China, quando distorcia seus propósitos de vida em consequência das ambições pessoais, a sociedade vivia em perpétuo estado de guerra. Os filósofos converteram a guerra em uma preocupação particular ao estudar os mecanismos de conflito humano e ao trans­formar sua compreensão em uma ciência de administra­ção de crises. Os clássicos sobre estratégia, como o famoso livro A Arte da Guerra, de Sun Tzu, geralmente contêm um apa­nhado filosófico da antiga China. Sun Tzu foi um general chinês que viveu no século 4 a.C. e que, no comando do exército real de Wu, acumulou vitórias, apesar da escassez de recursos. O dogma básico de Sun Tzu é que, se sua es­tratégia estiver bem fundamentada, você vencerá e, se tiver uma estratégia verdadeiramente boa, o fará sem lutar. Essa ênfase oriental difere da estratégia ocidental, que enfatiza a ação de lutar como meio de vencer uma guerra. As máximas de Sun Tzu são simples e, ainda assim, perspicazes. Seu poder prático é impres­sionante. Elas aplicam-se aos negócios e ao cotidiano. Abaixo, 12 passagens de sua obra que interes­sam aos gestores.

1. “Se você conhece o inimigo e a si mesmo, não tema o resultado de cem batalhas. Se se conhece, mas não ao inimigo, para cada vitória sofrerá uma de­rrota. Se não conhece nem o inimigo nem a si, perderá todas as lutas.”

É uma versão da matriz SWOT, formada por pontos fortes e fracos e amea­ças e oportunidades. Autoconhecimento e conhecimento do oponente são fa­tores críticos de qualquer planejamento estratégico. Reconhecer o que não se sabe é a maneira mais rápida de encontrar soluções em um cenário de incertezas.

2, “A arte da guerra é uma questão de vida ou morte, um caminho tanto para a segurança quanto para a ruína.”

Negociadores que estão comprome­tidos com o resultado estão prontos para “morrer” pela causa em questão. Quando “compram” o propósito, as agendas se abrem, facilitan­do o processo de entendimento dos interes­ses mútuos. Vendedores que acreditam que o problema deles é o cumprimento de metas não focam nos reais proble­mas dos clientes e, portanto, não têm nenhum compro­misso em resolvê-los.

3. “O mérito supremo consiste em quebrar a resis­tência do inimigo sem lutar.”

Uma das melhores ferramentas de negociação é a capa­cidade de ouvir. Quando sabemos ouvir, conseguimos en­tender. Negociadores que têm essa habilidade conseguem “desar­mar” com facilidade seus oponentes.

4. “O guerreiro inteligente vence com facilidade.”

A equação “fazer mais com menos e melhor” deve estar na mente do negociador de alta performance. Quando o esforço é descomunal, provavelmente esse profis­sional não está pensando estrategicamente.

5. “Preparar iscas para o inimigo, fingir de­sorganização e depois esmagá-lo. Quando perto, fazer ele acreditar que estamos longe. Se ele for superior, evite combate. Se ele for temperamental, procure irritá-lo. Finja estar fraco, ele se tornará arrogante. Ataque quando ele se mostrar despreparado.”

Táticas competitivas precisam ser utilizadas sempre que houver uma disputa. Para vencer, a saída é focar as fraquezas do adversá­rio para desequilibrar suas forças.

6. “Quando os emissários do inimigo são lisonjeiros, desejam trégua. Quando, sem prévio acordo, pedem trégua, estão arquitetando algo. Quando há desordem nas tropas, o general perdeu prestígio.”

Outra forma de evitar o confronto em áreas de desvantagem é gerar desordem e conflitos in­ternos no adversário. Se a companhia tem produtos co­moditizados (fornecidos por muitas empresas), sua força está no capital humano. Um processo de atração de ta­lentos pode enfraquecer o adversário.

7. “O tempo vale mais do que a superioridade numérica.”

Quando o tempo para a conclusão da ne­gociação é uma variável crítica de sucesso, o foco de de­cisão do negociador é minimizar perdas e não maximizar ganhos. Isso faz com que ele não consiga pensar em outras possibilidades de solução de problemas.

8. “Será vencedor quem souber quando e como lutar, manobrar e quem tiver capacidade militar, não sofrendo a interfe­rência do soberano.”

Negociadores que não têm alçada para decidir são “sol­dados”, cumprem com seu script. Não pensam e, portanto, não têm discernimento do timing de avançar e de recuar.

9. “Apenas gostar de palavras não basta, é preciso saber transformá-las em atos e ações.”

Alguns vendedores insistem que falar é me­lhor do que ouvir. Negociadores e líderes que têm discur­sos excepcionais, mas não conseguem entregar o que está no discurso perdem credibilidade com muita rapidez. A melhor maneira de ganhar credibilidade como negocia­dor ou como líder é cumprir com aquilo que se promete.

10. “O guerreiro vence os combates não come­tendo erros, pois conquista um inimigo já derrotado.”

O método tentativa e erro em negociação é irresponsável. Muitos executivos vão para uma reunião apenas com um “vamos ver o que eles desejam” . Se preparar para uma negociação não se resume em desenhar a estratégia. É importan­te que se faça o simulado para que todas as táticas sejam executadas com perfeição.

11 “O guerreiro hábil põe-se numa posição que torna a derrota impossível e não perde a oportunidade de aniquilar o inimigo.”

Quando temos outras formas de resolver nosso problema, nos colocamos em uma posição de alto poder. Isso faz com que possamos dirigir o processo de negociação.

12. “Quem ocupa primeiro o campo de opera­ções, esperando o inimigo, é aquele que se garante em posição de força. O que chega de­pois, lançando-se ao combate, já está enfraquecido.”

Em negociação, ocupar o campo de operações signifi­ca posicionar a marca na mente do consumidor como única opção. Os grandes players lutam para um market share cada vez maior. Quanto maior o poder, mais a estratégia se torna necessária.

A L&PM publica "A arte da guerra" em várias versões: ilustrado, grande, pequeno, em mangá e capa dura

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