{"id":22577,"date":"2013-10-28T16:09:24","date_gmt":"2013-10-28T18:09:24","guid":{"rendered":"http:\/\/www.lpm-blog.com.br\/?p=22577"},"modified":"2013-10-28T16:09:24","modified_gmt":"2013-10-28T18:09:24","slug":"a-arte-da-guerra-na-arte-da-negociacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.lpm-blog.com.br\/?p=22577","title":{"rendered":"“A arte da guerra” na arte da negocia\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"

Especialista em negocia\u00e7\u00e3o e professor da HSM Educa\u00e7\u00e3o, Renato Hirata escreveu um artigo no Jornal Zero Hora<\/em> de domingo, 27 de outubro,\u00a0no qual\u00a0demonstra como A arte da guerra<\/em><\/a>, de Sun Tzu, pode ser aplicado aos neg\u00f3cios e ao cotidiano. Hirata lista 12 passagens do livro que interessam, em especial, aos gestores.\u00a0Leia abaixo o texto na \u00edntegra:<\/p>\n

A ARTE DA NEGOCIA\u00c7\u00c3O<\/strong><\/p>\n
Por Renato Hirata<\/em><\/p>\n
De acordo com os fil\u00f3sofos da antiga China, quando distorcia seus prop\u00f3sitos de vida em consequ\u00eancia das ambi\u00e7\u00f5es pessoais, a sociedade vivia em perp\u00e9tuo estado de guerra. Os fil\u00f3sofos converteram a guerra em uma preocupa\u00e7\u00e3o particular ao estudar os mecanismos de conflito humano e ao trans\u00adformar sua compreens\u00e3o em uma ci\u00eancia de administra\u00ad\u00e7\u00e3o de crises. Os cl\u00e1ssicos sobre estrat\u00e9gia, como o famoso livro A Arte da Guerra, de Sun Tzu, geralmente cont\u00eam um apa\u00adnhado filos\u00f3fico da antiga China. Sun Tzu foi um general chin\u00eas que viveu no s\u00e9culo 4 a.C. e que, no comando do ex\u00e9rcito real de Wu, acumulou vit\u00f3rias, apesar da escassez de recursos. O dogma b\u00e1sico de Sun Tzu \u00e9 que, se sua es\u00adtrat\u00e9gia estiver bem fundamentada, voc\u00ea vencer\u00e1 e, se tiver uma estrat\u00e9gia verdadeiramente boa, o far\u00e1 sem lutar. Essa \u00eanfase oriental difere da estrat\u00e9gia ocidental, que enfatiza a a\u00e7\u00e3o de lutar como meio de vencer uma guerra. As m\u00e1ximas de Sun Tzu s\u00e3o simples e, ainda assim, perspicazes. Seu poder pr\u00e1tico \u00e9 impres\u00adsionante. Elas aplicam-se aos neg\u00f3cios e ao cotidiano. Abaixo, 12 passagens de sua obra que interes\u00adsam aos gestores.<\/p>\n
1. \u201cSe voc\u00ea conhece o inimigo e a si mesmo, n\u00e3o tema o resultado de cem batalhas. Se se conhece, mas n\u00e3o ao inimigo, para cada vit\u00f3ria sofrer\u00e1 uma de\u00adrrota. Se n\u00e3o conhece nem o inimigo nem a si, perder\u00e1 todas as lutas.\u201d<\/strong><\/p>\n
\u00c9 uma vers\u00e3o da matriz SWOT, formada por pontos fortes e fracos e amea\u00ad\u00e7as e oportunidades. Autoconhecimento e conhecimento do oponente s\u00e3o fa\u00adtores cr\u00edticos de qualquer planejamento estrat\u00e9gico. Reconhecer o que n\u00e3o se sabe \u00e9 a maneira mais r\u00e1pida de encontrar solu\u00e7\u00f5es em um cen\u00e1rio de incertezas.<\/p>\n
2, \u201cA arte da guerra \u00e9 uma quest\u00e3o de vida ou morte, um caminho tanto para a seguran\u00e7a quanto para a ru\u00edna.\u201d<\/strong><\/p>\n
Negociadores que est\u00e3o comprome\u00adtidos com o resultado est\u00e3o prontos para \u201cmorrer\u201d pela causa em quest\u00e3o. Quando \u201ccompram\u201d o prop\u00f3sito, as agendas se abrem, facilitan\u00addo o processo de entendimento dos interes\u00adses m\u00fatuos. Vendedores que acreditam que o problema deles \u00e9 o cumprimento de metas n\u00e3o focam nos reais proble\u00admas dos clientes e, portanto, n\u00e3o t\u00eam nenhum compro\u00admisso em resolv\u00ea-los.<\/p>\n
3. \u201cO m\u00e9rito supremo consiste em quebrar a resis\u00adt\u00eancia do inimigo sem lutar.\u201d<\/strong><\/p>\n
Uma das melhores ferramentas de negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 a capa\u00adcidade de ouvir. Quando sabemos ouvir, conseguimos en\u00adtender. Negociadores que t\u00eam essa habilidade conseguem \u201cdesar\u00admar\u201d com facilidade seus oponentes.<\/p>\n
4. \u201cO guerreiro inteligente vence com facilidade.\u201d<\/strong><\/p>\n
A equa\u00e7\u00e3o \u201cfazer mais com menos e melhor\u201d deve estar na mente do negociador de alta performance. Quando o esfor\u00e7o \u00e9 descomunal, provavelmente esse profis\u00adsional n\u00e3o est\u00e1 pensando estrategicamente.<\/p>\n
5. \u201cPreparar iscas para o inimigo, fingir de\u00adsorganiza\u00e7\u00e3o e depois esmag\u00e1-lo. Quando perto, fazer ele acreditar que estamos longe. Se ele for superior, evite combate. Se ele for temperamental, procure irrit\u00e1-lo. Finja estar fraco, ele se tornar\u00e1 arrogante. Ataque quando ele se mostrar despreparado.\u201d<\/strong><\/p>\n
T\u00e1ticas competitivas precisam ser utilizadas sempre que houver uma disputa. Para vencer, a sa\u00edda \u00e9 focar as fraquezas do advers\u00e1\u00adrio para desequilibrar suas for\u00e7as.<\/p>\n
6. \u201cQuando os emiss\u00e1rios do inimigo s\u00e3o lisonjeiros, desejam tr\u00e9gua. Quando, sem pr\u00e9vio acordo, pedem tr\u00e9gua, est\u00e3o arquitetando algo. Quando h\u00e1 desordem nas tropas, o general perdeu prest\u00edgio.\u201d<\/strong><\/p>\n
Outra forma de evitar o confronto em \u00e1reas de desvantagem \u00e9 gerar desordem e conflitos in\u00adternos no advers\u00e1rio. Se a companhia tem produtos co\u00admoditizados (fornecidos por muitas empresas), sua for\u00e7a est\u00e1 no capital humano. Um processo de atra\u00e7\u00e3o de ta\u00adlentos pode enfraquecer o advers\u00e1rio.<\/p>\n
7. \u201cO tempo vale mais do que<\/strong> a superioridade num\u00e9rica.\u201d<\/p>\n
Quando o tempo para a conclus\u00e3o da ne\u00adgocia\u00e7\u00e3o \u00e9 uma vari\u00e1vel cr\u00edtica de sucesso, o foco de de\u00adcis\u00e3o do negociador \u00e9 minimizar perdas e n\u00e3o maximizar ganhos. Isso faz com que ele n\u00e3o consiga pensar em outras possibilidades de solu\u00e7\u00e3o de problemas.<\/p>\n
8. \u201cSer\u00e1 vencedor quem souber quando e como lutar, manobrar e quem tiver capacidade militar, n\u00e3o sofrendo a interfe\u00adr\u00eancia do soberano.\u201d<\/strong><\/p>\n
Negociadores que n\u00e3o t\u00eam al\u00e7ada para decidir s\u00e3o \u201csol\u00addados\u201d, cumprem com seu script. N\u00e3o pensam e, portanto, n\u00e3o t\u00eam discernimento do timing de avan\u00e7ar e de recuar.<\/p>\n
9. \u201cApenas gostar de palavras n\u00e3o basta, \u00e9 preciso saber transform\u00e1-las em atos e a\u00e7\u00f5es.\u201d<\/strong><\/p>\n
Alguns vendedores insistem que falar \u00e9 me\u00adlhor do que ouvir. Negociadores e l\u00edderes que t\u00eam discur\u00adsos excepcionais, mas n\u00e3o conseguem entregar o que est\u00e1 no discurso perdem credibilidade com muita rapidez. A melhor maneira de ganhar credibilidade como negocia\u00addor ou como l\u00edder \u00e9 cumprir com aquilo que se promete.<\/p>\n
10. \u201cO guerreiro vence os combates n\u00e3o come\u00adtendo erros, pois conquista um inimigo j\u00e1 derrotado.\u201d<\/strong><\/p>\n
O m\u00e9todo tentativa e erro em negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 irrespons\u00e1vel. Muitos executivos v\u00e3o para uma reuni\u00e3o apenas com um \u201cvamos ver o que eles desejam\u201d . Se preparar para uma negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o se resume em desenhar a estrat\u00e9gia. \u00c9 importan\u00adte que se fa\u00e7a o simulado para que todas as t\u00e1ticas sejam executadas com perfei\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
11 \u201cO guerreiro h\u00e1bil p\u00f5e-se numa posi\u00e7\u00e3o que torna a derrota imposs\u00edvel e n\u00e3o perde a oportunidade de aniquilar o inimigo.\u201d<\/strong><\/p>\n
Quando temos outras formas de resolver nosso problema, nos colocamos em uma posi\u00e7\u00e3o de alto poder. Isso faz com que possamos dirigir o processo de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
12. \u201cQuem ocupa primeiro o campo de opera\u00ad\u00e7\u00f5es, esperando o inimigo, \u00e9 aquele que se garante em posi\u00e7\u00e3o de for\u00e7a. O que chega de\u00adpois, lan\u00e7ando-se ao combate, j\u00e1 est\u00e1 enfraquecido.\u201d<\/strong><\/p>\n
Em negocia\u00e7\u00e3o, ocupar o campo de opera\u00e7\u00f5es signifi\u00adca posicionar a marca na mente do consumidor como \u00fanica op\u00e7\u00e3o. Os grandes players lutam para um market share cada vez maior. Quanto maior o poder, mais a estrat\u00e9gia se torna necess\u00e1ria.<\/p><\/blockquote>\n
$\"A$ <\/a>
A L&PM publica “A arte da guerra” em v\u00e1rias vers\u00f5es: ilustrado, grande, pequeno, em mang\u00e1 e capa dura<\/p><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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